Il video di oggi parla di un truffatore, è vero ma, vedrete un gran lavoro sul valore percepito. Vendere sul valore e non sul prezzo crea confidenza ed è quello che fa la differenza in un’economia dove i consumatori hanno facile accesso alle informazioni di prezzo dei competitor. Guarda questo video: Take away di oggi: Ho sentito…
LA GENTE COMPRA IL VALORE – STRETCHING FOR SELLERS #14
Perché la gente comprerebbe il tuo prodotto o più in generale, perché comprano prodotto o servizi? Perché ci vedono un valore, perché vedono quello che il prodotto o il servizio può fare per loro e non vedono il prezzo. Il venditore potrebbe dire che riducendo il prezzo batterebbe la concorrenza, ovviamente quest’affermazione suona in maniera allettante, ma…
LAVORA SULLE OBIEZIONI: FAI UNA DOMANDA – STRETCHING FOR SELLERS #13
La maggior parte dei venditori considerano le obiezioni come una parte negativa della vendita, è una qualcosa che li stressa e cercano di evitarle. Come possiamo fare per trarre vantaggio dalle obiezioni? Il venditore non deve trovare una risposta, ma una domanda per aprire la discussione. Veniamo all’esercizio di oggi. Per prima cosa scriviamo quali sono le…
SEI UN VENDITORE DA 10? – STRETCHING FOR SELLERS #12
Scusate la mia assenza per qualche settimana, ma dov’ero al mare la connessione internet era un disastro… purtroppo nel 2017 in Italia abbiamo ancora di questi problemi… Vedrò di recuperare nelle prossime settimane, ma passiamo all’argomento della settimana. Se una di quelle società che fanno sondaggi chiamasse i tuoi clienti e gli chiedesse se e quanto suggerirebbe…
SEI BLOCCATO NELLE VENDITE? – STRETCHING FOR SELLERS #11
Oggi ti propongo la visione del video delle scalemobili bloccate. Gli anglossassoni usano il termine “Stuch” per indicare qualcosa di bloccato, inceppato, impantanato o incartato. Il suo contrario è “Strech” ovvero disteso, allungato, fare stretching insomma. Stuch e Strech possono considerarsi due differenti mindsets. Pensa a qualcosa che ti porti fuori dalla tua confort zone, che azioni…
SE NON GLIELO CHIEDERAI TU… LO FARA’ IL TUO COMPETITOR – STRETCHING FOR SELLER #10
La riflessione di questa settimana la faremo attorno a questa domanda. Stai chiedendo ai tuoi clienti di comprare? Ti faccio questa domanda perché non so se sai che la maggior parte dei venditori non lo chiede e sapete perché? Perché la gente non vuol sentirsi dire un no. In questo caso ci vengono in aiuto le “domande…
DOMANDE MIGLIORI – STRETCHING FOR SELLER #9
Il terzo mese lo dedicheremo alla formulazione di domande migliori per i nostri clienti. Prova prima a fare un gioco con i colleghi o in famiglia in cui chiedi loro di attaccarvi dietro la schiena un foglio con su scritto il nome di un attore famoso. Subito dopo dovrete provare a indovinare il nome dell’attore facendo delle…
INNOVARE I PUNTI DI CONTATTO DEI PROSPECT – STRETCHING FOR SELLERS #8
Le ricerche dicono che prima di riuscire ad entrare in contatto con un nuovo prospect, dovrai fare dagli 8 ai 14 tentativi. Quindi, se i venditori fanno un’attività di prospecting continua, avranno sicuramente una lunga pipeline di contatti su cui devono ancora fissare il primo appuntamento. Probabilmente i venditori lamenteranno il fatto che i prospect non rispondono…
SE VUOI RAGGIUNGERE IL TUO TARGET — RIFAI IL LETTO! — STRETCHING FOR SELLERS #7
Un cambiamento nel mondo può avere inizio da ogni parte e a partire da chiunque e cominciamo proprio da una persona… te! Guardati allo specchio, cosa vedi? E’ il mondo che sta definendo te o sei tu a definire il mondo? Questa settimana ascolteremo i consigli dell’Ammiraglio dei NAVY Seals William McRaven, che era anche il responsabile…
LA FAMOSA PRIMA IMPRESSIONE – STRETCHING FOR SELLERS #6
La gente formula ben 11 considerazioni su di te nei primi 5 secondi di contatto. Ecco cosa riguardano: Livello di educazione; Livello economico; Credibilità percepita; Attendibilità; Livello di sofisticazione; Orientamento sessuale; Orientamento politico; Propensione social; Orientamento etnico; Valori condivisi; Livello di successo. E’ davvero tanta roba, non pensi? Quella famosa prima impressione in realtà nasconde molto di…
