By Michele Puccio | stretchingforsellers
Il fallimento non è necessariamente una battuta d’arresto, anzi potrebbe essere il primo passo per il successo. In questo video vedrai 7 persone famose e i loro fallimenti prima di diventare di successo. In un scuola di Chicago hanno deciso di non dare più voti negativi. Se il voto è negativo lo studente riceve […]
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By Michele Puccio | stretchingforsellers
I venditori esultano sempre quando un prospect li chiama dicendo loro di essere intenzionati a valutare altri fornitori. Al venditore tipicamente non sembra vero, ma siamo sicuri delle buone intenzioni del compratore o sta facendo la stessa chiamata anche a molti altri competitori? Ecco 3 domande che dovresti porre in questi casi: Cos’è successo o non […]
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By Michele Puccio | stretchingforsellers
L’esercizio che ti propongo oggi consiste nel dividere il tuo team di venditori in due gruppi e prendere due offerte già formulate a clienti senza specificare chi ha fatto l’offerta e per quale cliente era. I due team dovranno fare una review di entrambe le offerte immedesimandosi nei panni del cliente che le riceve. Nel […]
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By Michele Puccio | stretchingforsellers
Pensa a un venditore durante un party o evento. Nessuno conosce sempre chi è connesso a chi, chi si vorrebbe relazionare con chi e di quale prodotto o servizio potrebbero aver di bisogno. E’ il momento di trarre vantaggio da ogni opportunità, da ogni volta in cui chiederai o ti sarà chiesto: “Ma tu, che […]
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By Michele Puccio | stretchingforsellers
In un mercato ipercompetitivo le piccole cose, i dettagli possono avere un grande impatto sul risultato. A 100 gradi bolle l’acqua, non un grado prima ed è quel grado che fa la differenza perché si apra un mondo di opportunità per l’uomo. Questa settimana guarda questo video e lasciati inspirare: https://www.youtube.com/watch?v=uRDNLTMaZqo Apri una discussione col tuo […]
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By Michele Puccio | stretchingforsellers
Con più di 150 milioni di utenti, Linkedin è un’eccellente via per comunicare con i clienti nel mercato B2B. Quasi l’80% degli utenti sostiene che i “Gruppi” sono una delle funzionalità più interessanti. L’esercizio di questa settimana potrebbe quindi essere questo: Chiedi ai tuoi venditori di iscriversi ad almeno 2 gruppi inerenti il vostro business. […]
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By Michele Puccio | stretchingforsellers
Visto che i venditori sono misurati su quello che vendono è importante per loro mantenere una pipeline sempre piena. Per allenarli in questo potresti organizzare il gioco dei 20 punti, vediamo un po’ in cosa consiste. Il venditore riceverà settimanalmente dei punti se farà alcune attività e il suo obiettivo sarà di raggiungere almeno 20 […]
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By Michele Puccio | stretchingforsellers
Chissà quante volte avrai sentito dire dai tuoi venditori che non possono “sfondare la porta del cliente”. Intendo dire che a volte i venditori non riescono a far breccia sui dei clienti target sfruttando gli approcci classici. Allora è molto importante esercitare anche la fantasia e possiamo farlo con degli esercizi specifici. Andate al supermercato […]
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By Michele Puccio | stretchingforsellers
Ogni anno migliaia di oche volano da una parte all’altra del mondo per sfuggire all’inverno. Per questa migrazione utilizzano una tecnica particolare per volare. Ti invito a vedere questo video per capire di cosa sto parlando. Col tuo team potresti organizzare una discussione motivazionale dover aver fatto vedere questo video ponendovi domande del tipo: – […]
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By Michele Puccio | stretchingforsellers
Non importa quanto tu sia bravo nella vendite, riceverai comunque delle obiezioni dai tuoi clienti. Di solito i venditori hanno delle risposte standard che usano, ma la domanda che ci dobbiamo porre è: funzionano? La maggior parte dei venditori dicono che funzionano nel 50% dei casi e quindi ci sta che le obiezioni siano sempre […]
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