Qual è la tua vera Pipeline?

By Michele Puccio | Formazione

Giu 18

Nel post di oggi mi volevo soffermare sull’argomento pipeline nelle aziende che hanno transazioni continue con i loro clienti.

Partiamo dal significato di pipeline. Potremmo definirla come l’analisi dello stage delle trattative o ancora meglio, la verifica del punto del processo di vendita a cui si trovano le singole trattative. Il processo di vendita parte con un ingaggio e termina con l’ordine, capire quante trattative ci sono e a quale stadio, ci è di aiuto a capire dove sono i miei soldi e a fare delle previsioni di vendita.

Tutto questo è molto lineare finché non ci troviamo davanti ad aziende che vendono con continuità ai loro clienti, pensiamo alla distribuzione, al mercato dell’alimentare, delle forniture edili. Anche in questi ci potrebbe essere un percorso articolato che inizia con una richiesta di offerta e si chiude con un ordine, ma in questi casi la domanda è… siamo certi che è l’analisi di queste offerte che per noi farà la differenza? Qual è il vero processo di vendita che va monitorato?

Ipotizziamo per un attimo di essere uno di quei venditori di surgelati porta a porta o un distributore del settore IT. I nostri clienti ignorano la nostra esistenza, il marketing farà la sua parte e anche il venditore farà la sua parte. A volte alle spalle c’è un processo decisionale più semplice, altre volte è più strutturato, ma ci sono sempre una serie di passi da compiere per generare prima l’interesse nel prospect e poi convertirlo in un cliente che compra con regolarità.

Pensando al mio settore, ci sono informazioni da inviare, meeting da organizzare, demo da fare, attività di coomarketing da programmare e in tutto questo da fare e organizzare non c’è ancora lo straccio di un’offerta. Il rischio è che le aziende che hanno incentrato il loro processo di vendita su un CRM che inizia a monitorare solo quando viene generata un’offerta, potrebbero trascurare il loro più importante processo di vendita.

Per chiudere, siete sicuri che la pipeline che state osservando è quella che alimenterà il vostro business?

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