Un aspetto della relazione tra il venditore e il suo capo

By Michele Puccio | Formazione

Mag 29

Il rapporto tra coach e coachee è sempre molto delicato. La stessa cosa ovviamente vale tra direttore vendite e venditore.

La scuola di coaching in cui mi sono formato, mi ha trasmesso il massimo rispetto per il coachee. Mi spiego meglio, il coach, come lo psicologo deve fare uno sforzo molto importante per annullare il suo punto di vista. Deve evitare che la propria esperienza e le proprie convinzioni lo influenzino al punto tale da spingerlo a giudicare il coachee e sopratutto da spingerlo a pensare di aver capito cosa sta passando per la testa del coachee. Quest’ultimo ha delle dinamiche tutte sue, vede il mondo con dei filtri unici. Quindi avrà i suoi modi e tempi per gestire i suoi ostacoli che sono solo suoi e di nessun altro.

Un direttore vendite svolge però un ruolo che è più di direzione rispetto a quello di un coach. Non sempre può lasciare il venditore libero di decidere dove andare e soprattutto con le figure molto giovani, per accelerare le tempistiche di apprendimento, sarà costretto a seguire un approccio dallo stile più autoritario che di tipo coaching. Detto questo, proprio come fa un bravo coach col suo cliente, non può trascurare l’individualità del singolo sales. Hunter o farmer che sia, più orientato alla relazione o al risultato ecc. ecc., sono tutti aspetti del sales che anche il direttore vendite non deve trascurare e gli serviranno per adattare il suo stile di gestione e per personalizzare il percorso di crescita del singolo venditore.

In giro ci sono tantissimi esempi di formatori o motivatori molto autorevoli, ma anche molto carismatici che riescono a fare un buon numero di proseliti. Metto il “ma” perché avrete notato che in questi gruppi si genera un fenomeno imitatorio del leader. Qualcuno mi potrà fare l’obiezione che questi infatti non dichiarano di essere dei coach, verissimo, qualcuno arriva a dichiarare che i coach neppure servono, ma nella pratica si sostituiscono a questi non seguendone però il metodo. Avere un obiettivo da raggiungere comune non vuol dire per forza doverlo raggiungere percorrendo la stessa strada. A volte si potrà ripercorrere un processo, ma il viaggio dell’eroe rimarrà qualcosa di strettamente personale e irripetibile.

Non rispettare l’unicità del singolo può funzionare nel brevissimo, ma in una relazione di business di medio o lungo tempo, porterà facilmente a delle frizioni troppo significative per garantirne un profittevole ritorno.

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