COME AVANZARE NELLA VENDITA? – STRETCHING FOR SELLERS #25

By Michele Puccio | stretchingforsellers

Ott 28
Se vuoi aiutare il tuo team a vendere di più devi aiutarlo a muovere i prospect lungo gli step della tua pipeline.
Molti venditori pensano alla chiusura come al momento finale della vendita, cioè quando il cliente firma l’ordine. Si deve invece pensare alla chiusura come al momento finale di ogni conversazione di vendita. Se il venditore pensa a chiudere ogni conversazione committando il cliente alla prossima azione, la chiusura finale arriverà più facilmente e velocemente.
Questa volta potremmo fare questo esercizio. Prendi un foglio e dividilo in tre colonne, stessa cosa potresti fare sulla lavagna se farai l’esercizio col tuo team.
Nella prima colonna dovrai riportare i possibili “punti della conversazione” della tua vendita ideale, facciamo degli esempi:
  • Discorso introduttivo
  • Qualificazione lead
  • Presentazione prodotto
  • Approfondimento tecnico
  • Obiezioni
  • Revisione
  • Ordine
Nella seconda colonna riporta invece le azioni o decisioni che ti aspetti dal prospect al termine di questa conversazione, ecco altri esempi:
  • Organizzazione di un meeting
  • Essere introdotti a un altro collega
  • Webcast
  • Contatto con le nostre referenze
Nella terza colonna riportiamo le domande che ci serviranno per la chiusura della conversazione e per farlo dividiamo l’attività in due momenti.
Nel primo faremo una “domanda di feedback” che ci aiuterà a creare le condizioni per il si finale. Ricorda che le domande di feedback non devono spingere il prospect a prendere una decisione, ma servono per sondare quant’è calda l’acqua. Valuteremo dopo aver sentito la risposta del prospect se passare alla chiusura finale o se continuare con le domande.
Facciamo alcuni esempi così tutto risulterà più semplice:
  • Si ritrova in quello che le ho raccontato?
  • Che domande ha a questo punto?
  • Cos’altro dovremmo includere nella nostra conversazione?
  • Considerando che aiutiamo le aziende a ridurre i costi per più dell’8%, che benefici le porterà incontrarci per fare altrettanto con voi?
Solo dopo aver ricevuto una risposta positiva alla domanda di feedback potremo passare alla seconda fase in cui chiederemo al prospect di “prendere una decisione”.
  • Allora facciamo martedì prossimo?
  • Preferisce questo venerdì alle 10.00 o facciamo lunedì sempre alla stessa ora?
Take away di oggi:
  • Ho sentito che non si deve parlare di chiusura solo quando il prospect deve chiudere l’ordine?
  • Mi sono reso conto che ci sono tantissimi piccoli dettagli che posso modificare nelle mie conversazioni con i prospect? Sto rimuovendo le mie barriere mentali?
  • Il mio piano di azione per rimuovere queste barriere sarà… L’output che mi aspetto di vedere sarà? Per farlo mi servono quali risorse?

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