ESERCITIAMOCI SULLE OBIEZIONI – STRETCHING FOR SELLERS #34

By Michele Puccio | stretchingforsellers

Feb 18
Non importa quanto tu sia bravo nella vendite, riceverai comunque delle obiezioni dai tuoi clienti.
Di solito i venditori hanno delle risposte standard che usano, ma la domanda che ci dobbiamo porre è: funzionano?
La maggior parte dei venditori dicono che funzionano nel 50% dei casi e quindi ci sta che le obiezioni siano sempre una fonte di stress.
L’esercizio che ti propongo oggi è questo. Chiedi a un collega di farti delle obiezioni, ma tu non potrai fornire le solite risposte.
Dovrai formulare delle risposte alternative dividendo il tuo feedback in 3 parti:
  1. Dagli evidenza che li stai seguendo e che la loro obiezione ha un senso. Usa frasi tipo: ti seguo, ci sta, la tua osservazione è importante ecc.
  2. Fai una domanda di approfondimento e di verifica, tipo: che esperienze hai avuto in passato? Su che criterio ti basi? Per quale regione lo vedi come un problema?
  3. Completa con le informazioni chiarificatrici o fai altre domande.
Migliorare la capacità di risposta sulle obiezioni sicuramente ti farà chiudere più vendite.
Take away di oggi:
  • Ho sentito che posso esercitarmi anche sulle obiezioni?
  • Ho capito che posso strutturare le risposte in un certo modo?
  • La prossima volta che mi eserciterò col collega sarà il…

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Photo by Ivan Zhukevich on Unsplash