LA GENTE COMPRA IL VALORE – STRETCHING FOR SELLERS #14

By Michele Puccio | stretchingforsellers

Ago 07
Perché la gente comprerebbe il tuo prodotto o più in generale, perché comprano prodotto o servizi?
Perché ci vedono un valore, perché vedono quello che il prodotto o il servizio può fare per loro e non vedono il prezzo.
Il venditore potrebbe dire che riducendo il prezzo batterebbe la concorrenza, ovviamente quest’affermazione suona in maniera allettante, ma il tuo è il business degli sconti o di cosa?
Il tuo cliente vuole risolvere un suo bisogno e tu devi allenarti per diventare confidente con quelli che sono i valori offerti dal tuo prodotto o servizio.
L’esercizio di oggi consiste in questo. Crea una tabella in cui inserire nella prima colonna i valori che erogano i tuoi prodotti o servizi e nelle successive colonne riporta per prima il nome della tua azienda e poi quello dei tuoi 3 principali competitor. Ogni volta che aggiungi un valore metti un flag nelle colonne delle aziende che lo erogano e una X quando non lo erogano. Continua l’esercizio fin quando i valori erogati dalla tua azienda non saranno molti di più di quelli erogati dai tuoi competitor.
Take away di oggi:
  • Ho sentito che… il cliente compra il valore e non il prezzo?
  • L’idea che mi è venuta è… che devo prendere confidenza con i valori che offro io rispetto la mia competition?
  • Il mio action plan quindi sarà…

Get coached on Coach.me