COME RISUSCITARE LE TRATTATIVE IN STALLO – STRETCHING FOR SELLERS #4

By Michele Puccio | stretchingforsellers

Apr 24
L’argomento della settimana è: “Far risuscitare le trattative in stallo”.
A tutti prima o poi capita di avere delle trattative in stallo. Trattative che non puoi considerare definitivamente perse e quindi non vanno cancellate dalla tua pipeline, ma non vedi neppure delle strade chiare da percorre per far si che possano essere spostate su un altro stage.
Se vi ricordate l’argomento del mese è la collaborazione, quindi dobbiamo ricordarci di non essere soli e che per vendere di più possiamo e dobbiamo contare sul nostro team.
L’esercizio che si può fare insieme agli altri colleghi venditori è di procedere con un brainstorming applicando sempre il metodo del 5-5-5.
  1. I primi 5 minuti il venditore parla del deal in stallo, descrivi con più dettagli possibili la tua situazione.
  2. Successivamente, per altri 5 minuti, i colleghi potranno porti delle domande di approfondimento.
  3. Gli ultimi 5 minuti ognuno ipotizza delle soluzioni alternative.
Anche se il brainstorming per definizione prevede il coinvolgimento di più teste, potremmo essere un professionista che lavora da solo. In questi casi la cosa migliore da fare è quella di buttar giù una lista di domande potenzianti che dovrebbero trovare delle risposte se abbiamo fatto tutto, ma proprio tutto il necessario per chiudere la nostra vendita. Ponendoti queste domande vedrai che il cervello sarà stimolato a trovare delle risposte e tra queste sicuramente ci sarà quella giusta che fa al caso tuo, è un po’ il lavoro che fa il coach col coachee.
Take away delle settimana:
  • Ho sentito che… non sono l’unico ad avere delle trattative in stallo?
  • L’idea che mi è venuta è… di chiedere supporto ai miei colleghi per cambiare pagina su questi blocchi?
  • La prossima cosa che farò sarà di… produrre la lista delle trattative bloccate?

Se anche tu hai bisogno di supporto sulle tue trattative in stallo ti suggerisco…
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