TENERE LA PIPELINE PIENA – STRETCHING FOR SELLERS #37

By Michele Puccio | stretchingforsellers

Mar 16
Visto che i venditori sono misurati su quello che vendono è importante per loro mantenere una pipeline sempre piena.
Per allenarli in questo potresti organizzare il gioco dei 20 punti, vediamo un po’ in cosa consiste.
Il venditore riceverà settimanalmente dei punti se farà alcune attività e il suo obiettivo sarà di raggiungere almeno 20 punti a settimana. Questo potrebbe essere lo schema punti:
  1. Punti 1 per ogni volta che il venditore raggiunge un decision maker di una nuova lead.
  2. Punti 2 per ogni appuntamento fissato con un decision maker.
  3. Punti 3 per ogni primo appuntamento con un decision maker.
  4. Punti 4 per ogni azione volta a chiudere un deal.
Ovviamente lascio a te la fantasia di apportare delle modifiche a questa proposta di punteggio.
Ogni fine settimana dovrai fare la classifica dei venditori e condividerla con loro.
Per rendere il gioco ancora più interessante e far si che ognuno di loro diventi un accountability partner di un altro, potresti dividere il team in squadre da 2 e ogni squadra quindi dovrà raggiungere il punteggio di 40 punti a settimana.
Ecco alcune domande che potrai fare al tuo team per migliorare la qualità del take away:
  • In quale categorie hai fatto più punti?
  • Perché ti è stato più facile?
  • Cosa potrebbe aiutarti a migliorare il punteggio delle altre categorie?
  • Come tutto questo può aiutarti a migliorare i tuoi sforzi sui prospect?
  • Cosa mi stanno dicendo questi risultati?
  • Quali sono le barriere che mi stanno bloccando?
  • Quali sono i benefici del tener traccia delle performance sul prospecting?
  • Quali azioni intraprenderò per rimuovere le mie barriere?
  • Quali azioni specifiche poterò avanti per incrementare il mio punteggio questa settimana?
  • Di quali risorse ho bisogno?

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