Approcciare le vendite con il Sales Coaching utilizzando la G.S.T. (Generative Sales Technique) vuol dire ampliare enormemente il campo di indagine.
Se vogliamo aumentare le possibilità di successo di una nostra sfida dobbiamo favorire la creazione di un BigData di informazioni (per dirlo all’informatica). Questo lo si fa valutando elementi che spesso vengono trascurati. Spesse volte gli “esperti” focalizzano l’attenzione solo su una parte del processo.
Le 6 dimensioni della G.S.T.:
1) La prima dimensione è la FISIOLOGIA. La fisiologia del venditore non è da sottovalutare. L’origine di alcune problematiche potrebbe essere di tipo fisiologica o per dirla in termini potenzianti, alcuni miglioramenti potrebbero essere generati banalmente da uno stato di forma fisica migliore. Respirazione, alimentazione sono dettagli che fanno molta differenza.
2) La seconda dimensione è il TEMPO. Tempo nel senso che possiamo tornare virtualmente indietro nel passato, rivivere certi accadimenti, far tesoro di cose che in passato avevamo trascurato e possiamo proiettarci in un futuro che verrà, anticipando e predisponendoci per i nostri obiettivi.
3) Al terzo posto c’è la POSIZIONE. Gli episodi possono essere vissuti e rivissuti in prima persona, ovvero io vedo con i miei occhi, in seconda persona, ovvero io mi immedesimo nell’altro o per concludere in terza persona, ovvero mi immedesimo in un osservatore esterno.
4) Al quarto posto c’è la visione SISTEMICA. Quale che sia il problema o la sfida non siamo mai solo noi e il nostro goal. Ogni nostra azione ha un impatto su un sistema che è molto più ampio di quelli che sono i diretti interessati e questo può determinare dei ritorni sistemici che rimettono tutto in ballo.
5) Al quinto posto c’è la solita PIRAMIDE DEI LIVELLI LOGICI di Dilts. Ambiente, comportamenti, capacità, valori, identità, visione sono tutte variabili su cui si può giocare per modificare la nostra matrix del gioco.
6) La sesta dimensione è quella che riguarda le nostre parti più intime, lì dove risiedono i nostri 3 cervelli, TESTA, CUORE e PANCIA.
Pensate che nessuna di queste 6 dimensioni debba riguardare voi o i vostri venditori e il vostro target di vendita?
Ecco alcune domande potenzianti allora:
I vostri venditori sono in grado di sostenere fisicamente gli stress tipici del settore?
Quali sono le loro esperienze passate che stanno influenzando le loro convinzioni?
I venditori fanno un debriefing della visita col cliente?
Prima di definire nuove strategie di vendita, vengono valutati gli impatti sulle possibili reazioni dei competitors?
Viene erogata una formazione adeguata ai venditori?
I tuoi venditori sono congruenti quando agiscono sul mercato?
Se vuoi provare anche tu la G.S.T. visita Coach.me.
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