• Michele Puccio

NON DEVI ESSERE UN PIT BULL


Non devi essere un Pit Bull è il titolo di un libro che ho appena terminato di leggere e che consiglio vivamente a tutti quelli che operano nel mondo della vendita.

Questi i concetti più importanti che ho trovato nel libro:

1) L’autore fa una similitudine tra i vari tipi di venditori e le varie specie di cani. Non esiste una sola specie di cane, come non esiste un solo tipo di venditore. Ogni razza ha il suo punto forte su cui deve puntare e poi nel corso della carriera si deve cercare di rafforzare i punti deboli.

2) Il cane è un animale carnivoro ed in quanto tale potenzialmente capace di cacciare per procurarsi il cibo. I cani che siamo abituati a vedere però non cacciano, perché? Non lo fanno perché hanno perso l’abitudine in quanto il cibo lo ricevono dall’uomo. Per i venditori è la stessa cosa, anche loro possono perdere l’abitudine a cacciare. Continui a fare cold call? Quando vai ad un evento ti presenti a persone che non conoscevi prima?

3) E’ proprio il momento in cui perdi una trattativa che non devi mollare la presa sul tuo prospect. Questo è l’istante in cui le difese della concorrenza saranno più deboli e puoi cominciare a lavorare ai fianchi e preparare il terreno per il tuo rientro.

4) Il terzo insegnamento riguarda la carriera di un venditore. Qual è il percorso che potrebbe intraprendere un venditore? Può essere mai che le aspettative sono solo da venditore junior a senior e da questo a direttore vendite? Blair invece identifica 5 step:

– Vendita al dettaglio (vendi un prodotto semplice da dipendente di un’azienda, serve assertività);

– Vendita societaria (vendi prodotti o servizi complessi sempre da dipendente, la redditività si fa interessante, si possono trovare sbocchi a livello manageriale);

– Network Marketing / Vendita in Franchising (se la vena indipendente prevale possono valutare di creare una loro rete, devi saper ispirare e creare emozioni e perfezionare le capacità di parlare in pubblico);

– Vendita come imprenditore (in questo step il venditore diventa un imprenditore e sviluppa il suo concept, prodotto o servizio e coinvolge gli investitori);

– Vendita aziendale (nell’ultimo step non vendi più solo un prodotto, ma un business, la tua abilità sarà misurata nella tua capacità di coinvolgere gli altri nella tua visione).

Per oggi è tutto.

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