Sales Journey nasce dall’idea di realizzare l’agenda perfetta per un venditore. Un tool da aggiungere alla cassetta degli attrezzi che possa supportarlo nel raggiungimento dei risultati.
Nella mia testa questo tool avrebbe dovuto:
Fungere da faro, aiutarmi a capire dove devo andare e dove sono arrivato.
Motivarmi.
Essere essenziale, semplice da utilizzare ed economico.
Inizialmente ero tentato di aggiungere uno spazio dedicato alla classica agenda giornaliera per le attività durante le singole ore. Poi ho deciso di abbandonare quest’idea perché tutti noi utilizziamo già l’agenda elettronica di Office o Google e non ne possiamo fare a meno per un’esigenza di collaboration. L’opzione di inserire i miei impegni prima sull’Office e poi sull’agenda non avrebbe avuto senso, sarebbe stato tempo sprecato.
Smarcato questo punto, la seconda decisione da prendere riguardava la piattaforma da utilizzare, dove per piattaforma si intendeva anche la carta. Premesso che non è detto che in futuro non mi verrà voglia di realizzarne una versione cartacea (anzi è già tra i progetti), ma da subito volevo individuare una piattaforma che fosse accessibile a tutti, a bassi costi e soprattutto che abbia la flessibilità di convertire le risposte in report stile foglio elettronico per facilitarmi tutte le statistiche del caso.
Allora quale miglior strumento di Google Form? E’ gratuito, quasi tutti hanno almeno un account Google e interagisce con il foglio elettronico. Su internet si trovano sicuramente tool più stilosi che comunque non avevano i requisiti di cui sopra. Volevo a tutti i costi la possibilità di vedere le risposte su un foglio elettronico perché quando fai coaching su te stesso o su altri, necessiti di vedere come cambiano le cose nel tempo e se riesci anche ad elaborare con facilità delle statistiche è perfetto.
Nella prima parte del Sales Journey dovremo definire le cose da fare nel corso della giornata lavorativa. Questi sono “to do” su cui dovremo committarci, che come ho già spiegato altre volte vuol dire non una lista generica di tutti i nostri task, ma solo le cose che ci impegniamo a chiudere a tutti i costi in giornata. Ho individuato 4 categorie principali di questa to do list:
Priorità/Urgenti, sono le attività importanti e anche urgenti, che tipicamente ci defocalizzano dalle cose meno urgenti, ma strategiche. Queste sono tutte cose fondamentali per il mio business, essendo anche urgenti vanno fatte subito.
Mangia il rospo, sono tutte quelle attività che solitamente faccio fatica a fare. Quelle che tipicamente vengono posticipate a “dopo”, peccato che questo dopo non arriva mai.
Task, sono le attività strategiche, quindi cose più o meno importanti che non hanno però un carattere di urgenza.
Abitudini, sono invece tutte quelle attività routinarie, giornaliere, settimanali, mensile ecc. che saranno anche sempre le stesse, ma passo dopo passo creano le premesse per il successo.
Questa parte che vi ho appena descritto va compilata al mattino prima di iniziare qualsiasi altra attività. La parte che segue invece va tenuta aperta durante il corso di tutta la giornata e riguarda il cuore dell’attività del venditore, ovvero l’attività di networking sui nostri prospect e clienti. Io ho individuato 4 categorie tipo, ma è l’area che più si presta a personalizzazioni sulla base delle routine nelle singole aziende. Le attività che ho individuato sono:
Le chiamate telefoniche che facciamo.
Le e-mail che inviamo finalizzate a proporre qualcosa.
Le visite presso clienti o nella versione più moderna, le webcast organizzate.
Tutte le interazioni di Social Selling, ovvero ingaggi Linkedin, Twitter ecc.
Di queste attività sarà importante tenere traccia sia di quante ne facciamo, ma anche di quante ne vanno a buon fine. Monitorarle entrambe è fondamentale per far coaching sull’efficacia delle nostre azioni. In passato si suggeriva solo di darsi degli obiettivi di chiamate giornaliere, poi c’è stato qualcuno che ha detto essere sbagliato e che l’obiettivo giornaliero dev’essere sulle chiamate con esito positivo, ma visto che la giornata lavorativa non può essere interminabile credo sia importante guardare entrambi i risultati.
In fondo al form troviamo la parte di debriefing. Le cose che ci dovremo chiedere sono:
Ho mantenuto i miei commitment? Qua ho deciso di lasciare solo due opzioni, o è Si o è No, niente si ma…
Una breve meditazione sui successi del giorno, perché l’istinto umano è di focalizzarsi sul negativo, ma noi invece dobbiamo creare un’effetto domino positivo.
Poi visto che si dice che i 5 minuti più importanti della vendita sono quelli dopo aver saluto il cliente, nel senso che sono le lezioni che impariamo da ogni nostra nuova esperienza che ci fanno crescer, perché non dovremmo tenerne traccia?
Per chiudere uno spazio alla gratitudine nella nostra giornata è un must raccomandato in tutti i libri di crescita personale.
Questo link vi porterà al form. Poi createvene una copia, troverete il tasto in alto a destra.
Spostandovi poi sul tab “Risposte” troverete il tasto per creare il foglio di lavoro contenente i feedback.
Riepilogando, non è un’agenda, non è un CRM, non è un tool di Social Selling e non è neppure una to do list è un tool di Sales Coaching.
