Oggi vi propongo un modello che ho trovato nell’Harvard Business Review di maggio. Si tratta di un modello legato al mondo delle vendite e nello specifico alle vendite con clienti con relazioni di lungo periodo.
Su questi clienti solitamente si prepara annualmente un account plan, però spesse volte questi account plan, non contengono una strategia chiara. La strategia ci serve per posizionare la nostra azienda in una maniera unica rispetto la concorrenza e la strada per farlo è quella di creare valore.
A supporto ci viene questo tool del triplice incastro, nel senso che vanno valutate 3 aree:
Pianificazione
Esecuzione
Risorse
Per ogni area chiederemo al cliente di valutare il suo rapporto con la nostra azienda.
Queste sono le domande a cui dare una risposta con un punteggio che va da 1 a 5, dove per 1 si intente “Non sono per nulla d’accordo” e con 5 “Sono completamente d’accordo”.
Area Pianificazione:
Strategie: L’azienda X usa una strategia di collaborazione reciprocamente concordata con noi?
Relazioni: L’azienda X mantiene contatti forti con noi, dal livello operativo a quello esecutivo?
Comunicazione: L’azienda X comunica in modo aperto, imparziale e lungimirante con noi?
Area Esecuzione:
Soluzioni: L’azienda X sviluppa offerte e proposte di valore uniche per noi?
Processi: L’azienda X allinea i processi in modo efficace ed efficiente in tutta la ns catena logistica?
Sistemi: L’azienda X fa affari con noi usando sistemi informatici, finanziari e legali compatibili?
Area Risorse:
Persone: L’azienda X assegna persone con le capacità adeguate per agire come consulenti fidati per noi?
Strutture: L’azienda X ci mette a disposizione strutture organizzative e di supporto interfunzionali?
Competenze: L’azienda X usa la sue competenze per creare insieme a noi nuove e redditizie opportunità di affari?
Una volta che abbiamo ottenuto i risultati dal cliente possiamo inserire i valori all’interno di questo grafico riepilogativo e possiamo trarne le conclusioni, ovvero:
Verificare la maturità della relazione.
Identificare le aree in cui bisogna migliorare.
Sviluppare soluzioni praticabili.
Differenziare tra azioni a lungo termine e azioni a breve termine.
Persuadere i nostri stakeholder.
Questi tool ovviamente non sono la soluzioni a tutti i problemi di business, ma sono sicuramente un valido supporto per un approccio strutturato invece che improvvisato.
Commentaires