Il 2016 si avvicina e con lui la necessità per i dirigenti di definire le nuove priorità per il nuovo anno.
Ecco una lista di quelle che a mio parere sono le 5 priorità su cui concentrarsi:
Al primo posto metto l’allineamento di Marketing e Vendite. Per troppo tempo il marketing e le vendite sono state due realtà separate, in realtà la vendita inizia con il marketing ed il marketing senza le vendita non ha capacità di execution. Praticamente sono due parti di uno stesso processo, perché allora tenerli separati?
Se prima abbiamo capito che marketing e vendite sono un unico processo, al secondo posto dobbiamo mettere la definizione del processo di vendita. Dobbiamo mettere nero su bianco tutto il percorso che fa un contatto da quando è una semplice lead a quando diventa un cliente fedele. Dobbiamo assicurarci che nulla rimanga al caso, che se qualcuno entra nel funnel di vendita o esce da cliente o dovrà continuare ad essere sistematicamente sollecitato finché non chiederà in maniera esplicita di non farne più parte.
Un processo è un insieme organizzato di attività , ma se a queste attività non diamo dei valori non avremo mai modo di capire cosa migliorare nel processo. Nasce allora l’esigenza di definire delle unità di misura per ogni attività e soprattutto va coltivata l’abitudine di tracciarle tutte e sempre.
Ogni attività ha le sue peculiarità e richiede delle capacità e competenze specifiche, pertanto è molto importante nel processo di vendita definire dei ruoli e le relative specializzazioni. Ci dovrebbe essere chi genera la lead attraverso il telesales o il social selling, chi fa la presentazione e chiude la vendita e chi gestirà il cliente nel quotidiano.
Al fine di migliorare ed ottimizzare le performance di ogni singola attività e dell’intero processo sarà fondamentale investire in strumenti di sales & marketing automation, ovvero dei tool che innescano delle azioni automatizzate al verificarsi di certi fenomeni (tipo lettura di e-mail, like sui social network ecc. ecc.) e che consentano di segmentare continuamente la propria base dei contatti così da essere sempre pronti per indirizzare nel miglior dei modi il nostro messaggio.
Buon 2016 a tutti!
PS: scarica il mio super report gratuito www.obiettivovendere.it