Oggi faremo pratica con un’esercitazione di Sales Coaching molto semplice da mettere in pratica con un team.
Prendete uno venditore che necessita di supporto con un cliente difficile e lo fate sedere su una sedia e di fronte a lui fate sedere tutti gli altri venditori.
Il primo venditore seduto al centro dovrà entrare nella parte del suo cliente, comincerà descrivendo la situazione, mentre tutti gli altri gli dovranno porre delle domande per determinare bisogni, volontà e desideri per offrire una soluzione efficace.
Sicuramente già dopo qualche domanda emergeranno nuove idee e informazioni di cui beneficerà prima di tutto il venditore col problema, ma anche tutti gli altri.
Non servono grandi preparazioni per fare questo esercizio, ma se volete utilizzarlo in maniera più strategica potreste:
– riprendere situazioni di vendita su prodotti nuovi;
– inventare situazioni specifiche per stimolare l’inventiva dei venditori;
– far partecipare il team leader tra i venditori che domandano per stimolare nuove domande.
Per far si che un esercizio diventi un esercizio di coaching, un’occasione di crescita, uno di quei momenti di pratica deliberata (ce ne vogliono 10.000 ore per diventare dei professionisti in un settore), ricorda sempre di andare a fondo esplicitando il take away e strutturando un piano:
– Cos’hai imparato da questa sessione di domande round robin?
– Cos’hai notato ponendo domande?
– Che osservazioni hai da fare avendo ascoltato e fatto domande?
– Come tutto questo ti aiuterà nella tua prossima call di vendita?
– Quale azione specifica porterò avanti per incrementare il tuo successo questa settimana?
– Di quali risorse ho bisogno?
Cambia il mondo vendendo!
Photo by Austin Neill on Unsplash