Quante volte avete sentito dire la frase: “I miei commerciali non sono motivati!”?
Io tantissime volte, ma vi siete soffermati a pensare al fatto che la motivazione la si lega quasi sempre soltanto ai venditori? Quelli degli altri reparti possono essere tutti demotivati e fare lo stesso il loro lavoro? O meglio, perché un amministrativo dovrebbe riuscire a concludere il suo lavoro anche senza motivazione ed un commerciale no?
E’ fin troppo chiaro a tutti il perché la motivazione personale nella vendita gioca un ruolo strategico, ma siamo sicuri che l’alternativa alla carenza di motivazione è l’insuccesso? Se questa forza vendita effettivamente è poco motivata e tu sei il loro team leader con il tuo bel target da raggiungere, cosa fai? Ti arrendi? Se anche fossero tutti tendenzialmente motivati, sei certo che la motivazione rimarrà sempre alta o ci saranno momenti in cui diminuirà o sparirà del tutto? In quei casi come ti organizzi per mantenere l’asticella alta?
Quello che osservo solitamente è che nei reparti amministrativi di solito sono chiare le attività da fare e vengono esplicitati di rado gli obiettivi da raggiungere, nei reparti commerciali accade il contrario, gli obiettivi sono dei numeri ben definiti e le attività da fare sono invece un po’ oscure.
E se mettessimo insieme le due cose? Obiettivi chiari, attività chiare.
Il risultato di vendita per almeno un 50% è la risultante di alcune attività fatte sistematicamente, alcuni le chiamano “abitudini”.
E se invece di allenarci sulle attività eccezionali ci allenassimo sulle attività routinarie?
Provate a pensare alla vendita come ad un processo produttivo. Un processo composto da alcune azioni che vanno eseguite con una cerca frequenza. Esempio:
faccio 20 telefonate al giorno;
15 visite al mese;
mando il report delle vendite ai clienti una volta a trimestre;
controllo gli ordini fermi ogni settimana;
ecc. ecc.
Non sarebbe bello avere sempre sott’occhio lo stato delle decine di attività ripetitive che ogni venditore del tuo team dovrebbe fare?
Potresti organizzarti con un foglio excel oppure con un’applicativo come Tactick. In Tactick stanno rivedendo il modello di licenziamento in quanto al momento ogni utente paga la sua licenza, ma se sei in un contesto aziendale non puoi chiedere ad ogni dipendente di pagarsi la sua licenza, dev’essere l’account master a pagare per tutti, mi hanno scritto che a breve sistemeranno quest’aspetto.
Allora, motivato o non motivato, se sei un amministrativo registrerai le tue fatture e se sei un venditore manderai le tue e-mail con la promo! O no?!
Good luck!