• Michele Puccio

Come gestire le obiezioni

“Glielo dico sempre, ma loro non sono mai puntuali nelle consegne!”

Eccovi servita subito la più classica delle polemiche a livello commerciale, problemi di consegne. Questa frase l’avrete sentita sicuramente pronunciare a qualche cliente oppure a qualche collega.

Provate a fare un test tra i vostri commerciali. Chiedetegli di provare a rispondere e vedete il risultato concentrandovi sul numero di opzioni che ha identificato ognuno di loro. Dalla mia esperienza difficilmente trovano vengono individuate più di due alternative.

Provate voi stessi!

Quante risposte possibili avete individuato? Quali sono i punti deboli dell’affermazione di sopra?

Analizziamo ai raggi X la frase di sopra e vediamo perché io ho individuato 5 punti deboli.

Nr.1

“Glielo dico sempre, ma loro non sono mai puntuali nelle consegne!”

Glielo dici? Ma verbalmente o gli hai inviato una mail?

Nr. 2

“Glielo dico sempre, ma loro non sono mai puntuali nelle consegne!”

Sempre? Quante volte gliel’hai detto?

Nr. 3

“Glielo dico sempre, ma loro non sono mai puntuali nelle consegne!”

Loro chi? Chi di preciso non è puntuale?

Nr. 4

“Glielo dico sempre, ma loro non sono mai puntuali nelle consegne!”

Davvero mai? Ci sono state situazioni in cui sono stati puntuali?

Nr. 5

“Glielo dico sempre, ma loro non sono mai puntuali nelle consegne!”

Cos’è la puntualità per te? Ti aspetti che la merce venga evasa in 24 o 48 ore? Entro quando di preciso.


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#metamodello #obiezioni #PNL

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