Il terzo mese lo dedicheremo alla formulazione di domande migliori per i nostri clienti.
Prova prima a fare un gioco con i colleghi o in famiglia in cui chiedi loro di attaccarvi dietro la schiena un foglio con su scritto il nome di un attore famoso. Subito dopo dovrete provare a indovinare il nome dell’attore facendo delle domande, ma a queste il collega o amico o parente potrà rispondere solo si o no.
Ti renderai subito conto di quante domande si possono fare, sono innumerevoli, di come queste possano condizionare l’esito del gioco in una direzione piuttosto che in un’altra e come le domande chiuse complichino decisamente l’individuazione della risposta corretta.
Per allenarti nella definizione di nuove domande che potreste fare ai vostri clienti segui i seguenti step:
“Cammina nelle scarpe del cliente”. Scrivi quali sono i suoi obiettivi, i problemi, le paure, i bisogni, i desideri da risolvere o soddisfare.
Scrivi le informazioni di cui hai bisogno per formulare i migliori consigli.
Scrivi le migliori domande a supporto del punto 1 e del punto 2.
Scrivi le domande che avete sentito da altri e che potrebbero fare al caso vostro.
Adesso scrivi i passi che farai per migliorare questo aspetto della vendita.
E scrivi anche le risorse (persone, tempo, denaro) di cui hai bisogno per portare avanti questo action plan.
Take away di oggi:
Ho sentito che le domande rivolte ai clienti sono molto importanti?
Ho compreso che ci sono un’infinità di domande che potrei fare?
Mi eserciterò subito scrivendo su un foglio…
