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Michele Puccio

Executive Coaching

TU CHE COSA FARESTI? – STRETCHING FOR SELLERS #52

28 dic 2018
1 min

TU CHE COSA FARESTI? – STRETCHING FOR SELLERS #52

Col post di oggi mi rivolgo ai Sales Leader. Quando prendi troppo sulle tue spalle i problemi dei tuoi venditori, stai riducendo il loro senso di resposabilità. I tuoi venditori sono riluttanti a risolversi da soli i loro problemi? Allora annuncia loro le nuove linee guida sul Problem Solving: “A partire da oggi, quando un venditore approccia il direttore vendite con un problema, il venditore dovrà presentarsi preparato con almeno una soluzione.” Take away di oggi: Ho sentito

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IL SILENZIO E’ ORO – STRETCHING FOR SELLERS #30

14 dic 2017
1 min

IL SILENZIO E’ ORO – STRETCHING FOR SELLERS #30

I venditori hanno spesso la cattiva abitudine di porre delle domande e di non aspettare per la risposta, rispondono spesso per conto del cliente o pongono una seconda domanda prima che il cliente abbia risposto alla prima. Da un lato il cliente diventerà in poco tempo consapevole che non avrà speranza di prendere la parola, mentre il venditore non è consapevole di quello che sta per andare storto. Studi fatti dicono che le gente si prende in media 2-3 secondi prima di rispond

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COME POSIZIONARSI DIFFERENTEMENTE CON LE DOMANDE PROVOCATORIE – STRETCHING FOR SELLERS #18

9 set 2017
1 min

COME POSIZIONARSI DIFFERENTEMENTE CON LE DOMANDE PROVOCATORIE – STRETCHING FOR SELLERS #18

Dando per scontato che come venditore ti sia chiara l’importanza delle domande nella vendita, oggi ti dovrai chiedere se le tue, sono delle domande ordinarie o delle vere domande provocatorie che ti posizionano in un modo differente dalla concorrenza. Facciamo un semplicissimo esercizio da fare insieme ai tuoi colleghi. Ogni venditore deve scrivere su un foglio le domande che fa abitualmente ai propri clienti. Successivamente confrontatele e se le tue domande le fanno anche g

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SE NON GLIELO CHIEDERAI TU… LO FARA’ IL TUO COMPETITOR – STRETCHING FOR SELLER #10

15 giu 2017
1 min

SE NON GLIELO CHIEDERAI TU… LO FARA’ IL TUO COMPETITOR – STRETCHING FOR SELLER #10

La riflessione di questa settimana la faremo attorno a questa domanda. Stai chiedendo ai tuoi clienti di comprare? Ti faccio questa domanda perché non so se sai che la maggior parte dei venditori non lo chiede e sapete perché? Perché la gente non vuol sentirsi dire un no. In questo caso ci vengono in aiuto le “domande dell’acqua”. Ti starai chiedendo, ma cosa vuol dire? Come prima di tuffarti in piscina sarai abituato a fare un test della temperatura dell’acqua toccandola col

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DOMANDE MIGLIORI – STRETCHING FOR SELLER #9

4 giu 2017
1 min

DOMANDE MIGLIORI – STRETCHING FOR SELLER #9

Il terzo mese lo dedicheremo alla formulazione di domande migliori per i nostri clienti. Prova prima a fare un gioco con i colleghi o in famiglia in cui chiedi loro di attaccarvi dietro la schiena un foglio con su scritto il nome di un attore famoso. Subito dopo dovrete provare a indovinare il nome dell’attore facendo delle domande, ma a queste il collega o amico o parente potrà rispondere solo si o no. Ti renderai subito conto di quante domande si possono fare, sono innumere

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I 5 MINUTI CHE FANNO LA DIFFERENZA PER IL SUCCESSO DI UNA CALL – STRETCHING FOR SELLERS #2

14 apr 2017
1 min

I 5 MINUTI CHE FANNO LA DIFFERENZA PER IL SUCCESSO DI UNA CALL – STRETCHING FOR SELLERS #2

Ciascuna call di un venditore dev’essere considerata come un momento unico e irripetibile che può fare la differenza nel creare fiducia, credibilità e ovviamente business. Pertanto è molto importante massimizzare la resa di ogni chiamata e per farlo è fondamentale riflettere anche su quello che ci sta prima di una call. Preparandoti su domande e possibili soluzioni diventerai un business partner strategico con cui il tuo cliente vorrà per forza far business. Questa settimana

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Pensa a come cambiare il mondo

6 set 2016
1 min

Pensa a come cambiare il mondo

“Se vuoi costruire qualcosa – ha detto Zuckerberg – dovresti focalizzarti su quali cambiamenti vorresti fare nel mondo.” Questa la frase detta dal fondatore di Facebook durante l’incontro con gli studenti a Roma. Affermazione ripetuta più volte anche da altri personaggi di successo. I più pragmatici potranno considerarle frasette da guru, ma anch’io credo fortemente nella strategicità di questa domanda. Ogni nostro agire ha un effetto sistemico con ripercussioni in tutto ciò

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HIGHEST ENERGY WINS

6 set 2014
1 min

HIGHEST ENERGY WINS

Oggi condivido con voi una nuova infografica molto interessante. L’argomento che tratta è la famiglia a cena, quindi non è un argomento proprio business, però ricorderete che più volte ho sostenuto che la preparazione alla vendita necessita una preparazione a 360°. Quando sedete davanti ad un cliente quel che accade è che… HIGHEST ENERGY WINS ovvero la vendita si chiuderà se il suo il livello di energia del venditore sarà superiore a quello del compratore. A determinare il li

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