Non importa quanto tu sia bravo nella vendite, riceverai comunque delle obiezioni dai tuoi clienti.
Di solito i venditori hanno delle risposte standard che usano, ma la domanda che ci dobbiamo porre è: funzionano?
La maggior parte dei venditori dicono che funzionano nel 50% dei casi e quindi ci sta che le obiezioni siano sempre una fonte di stress.
L’esercizio che ti propongo oggi è questo. Chiedi a un collega di farti delle obiezioni, ma tu non potrai fornire le solite risposte.
Dovrai formulare delle risposte alternative dividendo il tuo feedback in 3 parti:
Dagli evidenza che li stai seguendo e che la loro obiezione ha un senso. Usa frasi tipo: ti seguo, ci sta, la tua osservazione è importante ecc.
Fai una domanda di approfondimento e di verifica, tipo: che esperienze hai avuto in passato? Su che criterio ti basi? Per quale regione lo vedi come un problema?
Completa con le informazioni chiarificatrici o fai altre domande.
Migliorare la capacità di risposta sulle obiezioni sicuramente ti farà chiudere più vendite.
Take away di oggi:
Ho sentito che posso esercitarmi anche sulle obiezioni?
Ho capito che posso strutturare le risposte in un certo modo?
La prossima volta che mi eserciterò col collega sarà il…
Cambia il mondo vendendo!
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