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Michele Puccio

Executive Coaching

TU CHE COSA FARESTI? – STRETCHING FOR SELLERS #52

28 dic 2018
1 min

TU CHE COSA FARESTI? – STRETCHING FOR SELLERS #52

Col post di oggi mi rivolgo ai Sales Leader. Quando prendi troppo sulle tue spalle i problemi dei tuoi venditori, stai riducendo il loro senso di resposabilità. I tuoi venditori sono riluttanti a risolversi da soli i loro problemi? Allora annuncia loro le nuove linee guida sul Problem Solving: “A partire da oggi, quando un venditore approccia il direttore vendite con un problema, il venditore dovrà presentarsi preparato con almeno una soluzione.” Take away di oggi: Ho sentito

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LA MENTALITA’ VINCENTE – STRETCHING FOR SELLERS #51

4 nov 2018
1 min

LA MENTALITA’ VINCENTE – STRETCHING FOR SELLERS #51

Tu hai il potenziale per raggiungere grandi cose, per essere quel tipo di professionista che eccelle ampliando costantemente i confini delle tue performance e della tua leadership.Se vuoi una mentalità vincente ascolta cosa dicono i 7 motivatori più famosi riguardo la loro mentalità vincente. Ascolta Tim Grover, John Assaraf, Grant Cardone, Jocko Willink, Tony Robbins, Steve Aoki e Gary Vaynerchuk condividi i loro suggerimenti e scopri come raggiungono una mentalità vincente.

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INTERVISTA IL TUO PRODOTTO – STRETCHING FOR SELLERS #50

22 ott 2018
1 min

INTERVISTA IL TUO PRODOTTO – STRETCHING FOR SELLERS #50

Oggi potremmo simulare con i tuoi venditori a fare dei colloqui in cui il candidato non è una persona fisica, ma il prodotto che devono vendere tutti i giorni o l’azienda per cui lavorano. Il prodotto deve convincere il selezionatore a farsi assumere.Ecco le domande potenzianti che dovrete farvi: Perché il selezionatore dovrebbe assumere il tuo prodotto? Perché è che è così importante? dopo aver risposto a queste domanda chiede ancora per altre 5 volte Perché è che è così imp

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FAI CRESCERE IL TUO BUSINESS – STRETCHING FOR SELLERS #49

19 ott 2018
3 min

FAI CRESCERE IL TUO BUSINESS – STRETCHING FOR SELLERS #49

Trovare nuovi clienti può essere l’aspetto delle vendite più difficile e stressante. Siamo però anche d’accordo sul fatto che se abbiamo un processo collaudato per quest’attività, prendere le decisini giuste e raggiungere gli obiettivi di vendita diventa più facile. Il processo elimina i continui interrogativi su quali attività dovrei fare e dove dovrei farle durante la giornata lavorativa. Questa road map permette ai venditori di focalizzarsi sulle corrette attività di prosp

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LA MINIERA D’ORO DEI VECCHI CONTATTI – STRETCHING FOR SELLERS #48

27 set 2018
1 min

LA MINIERA D’ORO DEI VECCHI CONTATTI – STRETCHING FOR SELLERS #48

Non sottostimare l’oro che puoi trovare nei vecchi contatti e nei clienti attivi.Molti si concentrano nei tentativi di mettersi in contatto via Linkedin o altro con persone che non hanno mai conosciuto, mentre ci sarebbero numerose strategie di marketing e vendita da mettere in piedi sui vecchi contatti.Che ci crediate o no, solitamente dietro i vecchi contatti c’è tanto business da fare.Chiama dei contatti che non hai più sentito negli ultimi 2-5 anni. Magari qualcuno avrà a

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QUANDO LA TRISTEZZA ARRIVA CHE SI FA?

10 set 2018
3 min

QUANDO LA TRISTEZZA ARRIVA CHE SI FA?

Ipotizziamo che un venditore venga da te e ti dica: “Capo, sto divorziando, ti confesso che non ci sono con la testa. Quando incontro un cliente non sono presente, non so come uscirne.” Oppure ipotizziamo che, sono le ore 9.00 del mattino e il tuo capo ti ha convocato per dirti che per il ruolo di VP della Region, l’azienda ha preferito puntare su un altro candidato al posto tuo. Ti senti distrutto perché aspettavi questa promozione da tantissimo tempo e come se non bastasse

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CAMBIAMENTO VS SORPRESA

2 set 2018
1 min

CAMBIAMENTO VS SORPRESA

Nel business si parla tantissimo di “cambiamento”. Cambiare, cambiare e ancora cambiare, questo il mantra dei manager di oggi. Trovi libri sul cambiamento, ai manager viene chiesto di partecipare a corsi per imparare a gestire e cavalcare il cambimento. Eppure il cambiamento rimane un po’ la bestia nera per tanti, manager e non manager. Perché mai la nostra amigdala dovrebbe sforzarsi per cambiare le sue abitudini? Per sintetizzare sembrerebbe che cambiare venga naturale solo

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VENDITORI SANI

24 ago 2018
4 min

VENDITORI SANI

Anche le ferie estive del 2018 volgono al termine per quasi tutti. In chiusura di questo periodo ho deciso di scrivere un post focalizzato su un argomento che non è il solito che ti propongo, ma che coinvolge tutti i venditori e in maniera importante impatta sui nostri risultati. Le aziende più virtuose organizzano la formazione per i loro collaboratori, ma anche nei casi più virtuosi ho spesso l’impressione che sia una formazione fatta per dovere istituzionale e solo raramen

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GIUDICARE O NON GIUDICARE – STRETCHING FOR SELLERS #47

9 ago 2018
1 min

GIUDICARE O NON GIUDICARE – STRETCHING FOR SELLERS #47

Oggi ti suggerisco di rivedere una clip famosa tratta dal film Pretty Woman in cui Julia Roberts andava a fare shopping. Nella clip la protagonista viene prima rifiutata da una boutique d’alta moda per poi tornarvi e mostrare alle commesse quante vendite hanno perso a causa dei loro giudizi. Che ci piaccia o no, siamo costantemente giudicati per come ci vestiamo, per come parliamo, per come lavoriamo ecc. ecc. Sependo quindi che è nella natura umana, lavoriamo per creare la g

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STRATEGIA RAPIDA PER MOTIVARSI – STRETCHING FOR SELLERS #46

31 lug 2018
1 min

STRATEGIA RAPIDA PER MOTIVARSI – STRETCHING FOR SELLERS #46

Jack Canfield autore della serie di Brodo caldo per l’anima disse: “Quando pensi di non farcela, ripensa ad una tuo precedente successo.” Jack è uno che crede nella stima in se stessi. I simili si attraggono e se tu sei in uno stato di forte stima in te stesso, ne attrarrai dell’altra. Troppe persone sono condizionate nel focalizzarsi su quello che non hanno. Esercitati nell’apprezzare anche i piccoli successi nelle prossime 4 settimane e vedi cosa cambia nel tuo piccolo mond

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PENSA COME UN VINCENTE – STRETCHING FOR SELLERS #45

10 lug 2018
1 min

PENSA COME UN VINCENTE – STRETCHING FOR SELLERS #45

Pensare come un vincente è il primo gradino per vivere come un vincente. Con l’aiuto dei colleghi venditori, grazie all’esercizio di oggi, al venditore gli verranno ricordati i suoi punti forti e le sue qualità, questo gli darà l’opportunità di raggiungere nuovi livelli di successo. L’esercizio si svolge così. Ogni venditore prende un foglio di carta e scrive in alto il suo nome. Successivamente passerà questo foglio al suo collega sulla destra. Ogni venditore si troverà con

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CONOSCI IL TUO PROSSIMO PASSO PRIMA DI ANDARE – STRETCHING FOR SELLERS #44

6 lug 2018
1 min

CONOSCI IL TUO PROSSIMO PASSO PRIMA DI ANDARE – STRETCHING FOR SELLERS #44

Molte vendite richiedono più telefonate e incontri durante i quali si vanno aggiungendo informazioni e persone. Il come chiudi la conversazione dopo ogni step può influenzare la velocità di chiusura dell’opportunità. Queste le cose da fare assolutamente prima di uscire dalla porta del cliente o di mettere giù la cornetta: Fai un recap della conversazione. Conferma i bisogni del cliente. Definisci in modo chiaro il prossimo step. Fissa il prossimo appuntamento. Se il venditore

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SE NON HAI MAI FALLITO, NON HAI MAI VISSUTO – STRETCHING FOR SELLERS #43

22 giu 2018
1 min

SE NON HAI MAI FALLITO, NON HAI MAI VISSUTO – STRETCHING FOR SELLERS #43

Il fallimento non è necessariamente una battuta d’arresto, anzi potrebbe essere il primo passo per il successo. In questo video vedrai 7 persone famose e i loro fallimenti prima di diventare di successo. In un scuola di Chicago hanno deciso di non dare più voti negativi. Se il voto è negativo lo studente riceve solo un commento, NOT YET, ovvero non ancora. Dire alla persona non ancora crea una mente potenziante, rinforza il concetto che puoi farcela, non sei solo pronto, quin

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DIFFIDA DA QUELLI CHE TI DICONO DI VOLER CAMBIARE – STRETCHING FOR SELLERS #42

11 giu 2018
1 min

DIFFIDA DA QUELLI CHE TI DICONO DI VOLER CAMBIARE – STRETCHING FOR SELLERS #42

I venditori esultano sempre quando un prospect li chiama dicendo loro di essere intenzionati a valutare altri fornitori. Al venditore tipicamente non sembra vero, ma siamo sicuri delle buone intenzioni del compratore o sta facendo la stessa chiamata anche a molti altri competitori? Ecco 3 domande che dovresti porre in questi casi: Cos’è successo o non successo col suo attuale fornitore per portarla alla conclusione del cambiamento? Qual è il criterio chiave che la nuova partn

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COME MIGLIORARE LA TUA OFFERTA – STRETCHING FOR SELLERS #41

18 mag 2018
1 min

COME MIGLIORARE LA TUA OFFERTA – STRETCHING FOR SELLERS #41

L’esercizio che ti propongo oggi consiste nel dividere il tuo team di venditori in due gruppi e prendere due offerte già formulate a clienti senza specificare chi ha fatto l’offerta e per quale cliente era. I due team dovranno fare una review di entrambe le offerte immedesimandosi nei panni del cliente che le riceve. Nel farlo potranno seguire una i 5 elementi chiavi di una proposta: Copertina Bisogni e obiettivi Soluzione Risposta alle obiezioni (opzionale) Chiusura Ognuno d

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CHIEDIGLI DI DIRTI DI PIU’ – STRETCHING FOR SELLERS #40

9 mag 2018
1 min

CHIEDIGLI DI DIRTI DI PIU’ – STRETCHING FOR SELLERS #40

Pensa a un venditore durante un party o evento. Nessuno conosce sempre chi è connesso a chi, chi si vorrebbe relazionare con chi e di quale prodotto o servizio potrebbero aver di bisogno. E’ il momento di trarre vantaggio da ogni opportunità, da ogni volta in cui chiederai o ti sarà chiesto: “Ma tu, che fai?”. Allenati allora a: Definire il valore che stai portando al buyer. Qual è il risultato finale per il tuo buyer dal tuo prodotto o servizio. Scrivere una risposta alla do

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L’ACQUA BOLLE A 100 GRADI – STRETCHING FOR SELLERS #39

1 mag 2018
1 min

L’ACQUA BOLLE A 100 GRADI – STRETCHING FOR SELLERS #39

In un mercato ipercompetitivo le piccole cose, i dettagli possono avere un grande impatto sul risultato. A 100 gradi bolle l’acqua, non un grado prima ed è quel grado che fa la differenza perché si apra un mondo di opportunità per l’uomo. Questa settimana guarda questo video e lasciati inspirare: https://www.youtube.com/watch?v=uRDNLTMaZqo Apri una discussione col tuo team su quest’argomento. A cosa corrispondono 100 gradi nel tuo contesto? Puoi aumentare la temperatura? Come

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IL POTERE DI LINKEDIN – STRETCHING FOR SELLERS #38

1 apr 2018
1 min

IL POTERE DI LINKEDIN – STRETCHING FOR SELLERS #38

Con più di 150 milioni di utenti, Linkedin è un’eccellente via per comunicare con i clienti nel mercato B2B. Quasi l’80% degli utenti sostiene che i “Gruppi” sono una delle funzionalità più interessanti. L’esercizio di questa settimana potrebbe quindi essere questo: Chiedi ai tuoi venditori di iscriversi ad almeno 2 gruppi inerenti il vostro business. Chiedi ai tuoi venditori di rispondere a delle discussioni in cui ovviamente il venditore ha la possibilità di fornire del val

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TENERE LA PIPELINE PIENA – STRETCHING FOR SELLERS #37

16 mar 2018
2 min

TENERE LA PIPELINE PIENA – STRETCHING FOR SELLERS #37

Visto che i venditori sono misurati su quello che vendono è importante per loro mantenere una pipeline sempre piena. Per allenarli in questo potresti organizzare il gioco dei 20 punti, vediamo un po’ in cosa consiste. Il venditore riceverà settimanalmente dei punti se farà alcune attività e il suo obiettivo sarà di raggiungere almeno 20 punti a settimana. Questo potrebbe essere lo schema punti: Punti 1 per ogni volta che il venditore raggiunge un decision maker di una nuova l

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ESERCITARE LA FANTASIA PRIMA DI SFONDARE LA PORTA – STRETCHING FOR SELLERS #36

6 mar 2018
1 min

ESERCITARE LA FANTASIA PRIMA DI SFONDARE LA PORTA – STRETCHING FOR SELLERS #36

Chissà quante volte avrai sentito dire dai tuoi venditori che non possono “sfondare la porta del cliente”. Intendo dire che a volte i venditori non riescono a far breccia sui dei clienti target sfruttando gli approcci classici. Allora è molto importante esercitare anche la fantasia e possiamo farlo con degli esercizi specifici. Andate al supermercato e comprate degli oggetti differenti tipo delle batterie, poc-corn, cerotti, sandali ecc. ecc. Poi definite dei clienti target e

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