• Michele Puccio

LA REGOLA DELL’80/20 NELLA VENDITA

Nell’ultimo redazionale di Wired si parla della regola dell’80/20 e di come questa non sia sempre efficace se si vogliono scovare le nuove idee vincenti. Pensateci un po’, se ogni sforzo della vostra azienda sarà focalizzato sui business che portano l’80% del fatturato, difficilmente investiremo sulla nuova gallina dalle uova d’ora, corretto? L’articolo riporta l’esempio di Netflix (lo Spotify della TV in USA) che anni fa decise di investire tutto sul business che in quel momento gli portava solo le briciole, la TV in streaming e adesso si è posizionata come leader di quel mercato e a brevissimo sbarcherà anche in Italia. Stesso discorso potremmo applicarlo nelle vendite. Quasi tutti i report si concentrano su quel 20% di clienti che ti genera l’80% dei numeri, ma la domanda è? Facendo così, a che ritmi di crescita possiamo puntare? Concentrarsi sui clienti già belli spremuti da anni, che risultati porterà? Questo discorso è ancora più vero se l’azienda vuole entrare in nuovi mercati in cui non ha la leadership. Con quale spirito di osservazione dovremo guardare la nostra lista dei 100 clienti top se ci viene chiesto di fare una crescita del 5%? E nel casso la richiesta fosse del 25%? O del 45%? E’ corretto mantenere il focus seguendo il classico approccio 80/20?

#8020 #focus #vendite #wired

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