Il post di oggi parte da una domanda che un mio amico mi ha fatto qualche giorno fa e visto che la risposta credo possa tornare utile anche ad altri ho deciso di condividerla con voi.
Questo mio amico ha recentemente cambiato lavoro e a brevissimo inizierà la sua prima esperienza da venditore. Avendo letto qualche mio post pubblicato in precedenza gli è venuto in mente di chiedermi un suggerimento su un corso da seguire per avviare la sua nuova carriera nel migliore dei modi.
La formazione mi piace, mi appassiona e credo di farne un po’ più della media, ma nonostante ciò la domanda mi ha decisamente spiazzato.
Ho cominciato con fargli un po’ una panoramica su cosa offre il mercato della formazione nell’ambito della vendita.
Abbiamo i corsi che si focalizzano sulla fisiognomica, ovvero se il tipo si siede così vuol dire questo, se guarda là vuol dire quello.
Poi ci sono i corsi che si focalizzano sulle formalizzazioni verbali, se la frase la formuli così avrai una certa percentuale di successo, se invece la formuli in quell’altro modo ne avrei un’altra.
Poi ci sono i corsi a sfondo motivazionale che vanno dalle camminate sui carboni ardenti a qualcosa che assomiglia più ad un concerto.
Per finire ci sono i corsi che si concentrano sul processo di vendita, ovvero, se seguirai gli step che dico io non potrai non vendere.
Ovviamente ho volutamente banalizzato il tutto perché non credevo avesse senso approfondire ulteriormente.
Fatta questa premessa la mia risposta è stata: “Detto ciò… non ti consiglio per il momento di fare nessun corso”.
Vi ho sorpresi? La motivazione che sta alla base di questa risposta è riconducibile al fatto che ogni corso in realtà affronta solo un piccolo aspetto di quello che è il complesso mondo della vendita, senza considerare che c’è una bella differenza tra vendere porta a porta un’aspirapolvere e vendere elicotteri ad altri stati. Gli ho dato il consiglio di attendere l’inserimento in azienda per diversi motivi:
Alcune aziende hanno già dei percorsi di crescita interni.
Il direttore vendite potrebbe essere un illuminato ed essere molto orientato già di suo a forme di coaching nei confronti del venditore in erba.
Una volta mossi i primi passi si renderà meglio conto del prodotto che dovrà vendere e del mercato in cui dovrà vendere.
Dopo aver fatto le prime esperienze da solo presso i clienti riconoscerà più facilmente i suoi punti deboli.
Credo quindi sia meglio fare queste prime piccole esperienze e poi nel caso fare un corso e raccogliendo alcuni feedback sarà più facile indirizzare il venditore junior su un corso rispetto un altro.
Non volevo chiudere però la conversazione senza neppure una dritta. Se qualcuno ti chiama per un consiglio ed il tuo unico input è “Non ti consiglio di fare niente al momento.” potrebbe essere demotivante, non la pensate così pure voi?
Ho chiuso quindi dicendo: “Le uniche due cose che mi sento di consigliarti caldamente sono:
– Quando sei col cliente concentrati su di lui e pensa solo a cercare cos’è la cosa di cui lui ha davvero bisogno.
– Quando farai l’affiancamento con i venditori senior più bravi, non perderti nulla di quello che fanno e copia.
Amico mio, in bocca al lupo!