• Michele Puccio

COME POSIZIONARSI DIFFERENTEMENTE CON LE DOMANDE PROVOCATORIE – STRETCHING FOR SELLERS #18

Dando per scontato che come venditore ti sia chiara l’importanza delle domande nella vendita, oggi ti dovrai chiedere se le tue, sono delle domande ordinarie o delle vere domande provocatorie che ti posizionano in un modo differente dalla concorrenza.

Facciamo un semplicissimo esercizio da fare insieme ai tuoi colleghi. Ogni venditore deve scrivere su un foglio le domande che fa abitualmente ai propri clienti. Successivamente confrontatele e se le tue domande le fanno anche gli altri colleghi, mi dispiace dirtelo, ma sappi che stai facendo delle domande ordinarie.

Facciamo subito un esempio.

Una della domande più classiche è: “Quali sono i tuoi clienti?” –> Domanda ordinaria

Vediamo come potrebbe diventare una domanda provocatoria: “Quali sono le 3 caratteristiche del tuo cliente ideale?” –> Domanda provocatoria.

Esercitati adesso nel rielaborare le tue domande ordinarie in provocatorie ricordandoti che di fornitori sul mercato, il tuo cliente ne può trovare migliaia, ma con le giuste domande potresti posizionarti come un partner di business strategico.

Take away di oggi:

  1. Ho sentito che ci sono domande e domande?

  2. Ho capito che devo elaborarle in modo da renderle provocatorie?

  3. Al prossimo sales meeting farò l’esercizio con i miei colleghi così…

Cambia il mondo vendendo!

#domande #provocare #vendere

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