Trovare nuovi clienti può essere l’aspetto delle vendite più difficile e stressante. Siamo però anche d’accordo sul fatto che se abbiamo un processo collaudato per quest’attività, prendere le decisini giuste e raggiungere gli obiettivi di vendita diventa più facile. Il processo elimina i continui interrogativi su quali attività dovrei fare e dove dovrei farle durante la giornata lavorativa. Questa road map permette ai venditori di focalizzarsi sulle corrette attività di prospecting. Il processo mira a identificare quante chiamate o quanto nuovo business ci serve per arrivare a target. La prima domanda da porci è questa:
1. Quali risorse ho per identificare nuovi prospect?Potremmo avere mailing list, dei clienti testimonial, clienti dormienti, ricerche sul web, database ecc. La seconda domanda invece sarà:
2. Che motodi posso usare per raggiungere questi prospect?Chiamate telefoniche, e-mail, lettere ecc. Trovate queste risposte ci potremmo guardare allo specchio facendoci queste domande:
3. Ho raggiunto i miei obiettivi di vendita lo scorso periodo?
4. Quanto in più o quanto in meno ho fatto del mio target?
5. Cos’è andato bene?
6. Cos’è andato male?
7. Ho un piano? Se la risposta è si, l’ho seguito? Era realistico?
8. Se non ho raggiungo i miei obiettivi di vendita, cosa posso fare differentemente?
9. Se ho raggiungo i miei obiettivi, come faccio ad essere sicuro che li raggiugerò di nuovo il prossimo periodo?
Andiamo adesso a definire un po’ di numeri con il nostro Prospect Planner.
Parte 1 Partiamo dal numero dell’obiettivo di vendite e a questo leviamo-i numeri che dovrebbero arrivare dai clienti che comprano in maniera ricorrente, e sottraiamo anche-i valori a rischio per possibili fallimenti, competition ecc.=Il risultato che otteniamo è il fatturato addizionale che dobbiamo portare per superare i nostri obiettivi. Se a questo numero sommiamo quanto in più vogliamo superare la quota+Otteniamo il new business che ci serve.
Parte 2 Consideriamo adesso le vendite medie per cliente.Prendiamo il valore del new business che ci serve e lo dividiamo per/le vendite medie per cliente. Così facendo otteniamo=Il numero di nuovi clienti che ci servono.
Parte 3 Adesso prendiamo a riferimento la percentuale di conversione (tipo, ogni 5 chiamate chiudo una vendita). Moltiplico questo valore perxIl numero di nuovi clienti che mi servono e ottengo=Il numero di chiamate che devo fare per superare la mia quota. Se lo divido/Per il numero di settimane che rimangono alla chiusura del periodo=Scopro il numero di chiamate verso prospect che devo fare ogni settimana. Seguendo un processo come questo non perdiamo del tempo prezioso nel farci domande inutili che non portano a conclusioni e sappiamo sempre la direzione da intraprendere. Adesso passiamo a scrivere la nostra asserzione di vendita che deve contenere 4 ingredienti.
Cosa voglio o cosa mi serve, ovvero il risultato da raggiungere
Dove voglio essere, ovvero il numero da fare.
Quando devo raggiungerlo, una data specifica.
Adesso… ovvero scriverlo come se stesse accadendo adesso.
Per concretizzare, se volessi 5 nuovi clienti la tua asserzione potenziante potrebbe essere:Partendo da oggi, per raggiungere X € di fatturato, io faccio 6 call verso nuovi prospect ogni settimana e ne chiuderò in media 2 ogni settimana. Durante il periodo di business o al termine di questo, potrebbe essere strategico che ogni venditore si confronti con un altro collega venditore per farsi domande come queste:
Che cos’hai notato?
Come hai tenuto traccia dei tuoi progressi?
Cosa ti serve per essere più focalizzato e aver più successo?
Take away di oggi:
Ho capito che una pianificazione delle attività sui prospect mi aiuterebbe a raggiungere i miei obiettivi di vendita?
L’idea potrebbe essere di definire un processo fisso per il mio team con una revisione ogni trimestre?
La prossima cosa che farò sarà di…
Cambia il mondo vendendo!