I venditori hanno spesso la cattiva abitudine di porre delle domande e di non aspettare per la risposta, rispondono spesso per conto del cliente o pongono una seconda domanda prima che il cliente abbia risposto alla prima.
Da un lato il cliente diventerà in poco tempo consapevole che non avrà speranza di prendere la parola, mentre il venditore non è consapevole di quello che sta per andare storto.
Studi fatti dicono che le gente si prende in media 2-3 secondi prima di rispondere a una domanda, ma ci sono casi limite che questo tempo diventa anche di 5-10 secondi.
L’esercizio che ti chiedo di fare oggi è questo. Insieme a un altro collega venditore fatevi delle domande:
– il collega che riceve la domanda dovrà trattenersi dal rispondere subito;
– il collega che fa la domanda dovrà trattenersi dal parlare ulteriormente.
—> Chi è tenuto a rispondere dovrà farlo, ma dopo un numero di secondi non ben specificati, giusto da creare un po’ di attesa.
—> Chi fa la domanda dovrà cominciare a contare in mente.
Ripetetelo più volte finché quest’attesa sembrerà meno estenuante.
Take away di oggi:
– Ho sentito che devo aspettare dopo aver posto la domanda?
– Mi sono reso conto che a volte le persone hanno bisogno fino a 10 secondi? (questa cosa è molto importante anche per i coach con i loro coachee)
– Mi eserciterò col collega…
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Special thanks to Meghan Duthu for photo.