Con l’articolo di oggi cerchiamo di chiarire alcuni dubbi su qual è la strada migliore per la segmentazione del database clienti.
La segmentazione dei clienti è importantissima ai fini di marketing e vendite perché ti permette di finalizzare meglio le campagne commerciali. Se conosci bene cosa piace ai tuoi clienti, aumenti le possibilità di vendere loro qualcosa.
La problematica della segmentazione solitamente viene affrontata in questo modo; praticamente si chiede a chi in azienda conosce meglio i clienti, ovvero i commerciali, di compilare sistematicamente il CRM. I commerciali si sa, non sempre sono le persone più metodiche che ci siano e qual è il risultato? Che la profilazione è di bassissima qualità. La seconda opzione che viene spesso praticata è la survey, ovvero si invia un bel questionario ai clienti che rispondono a delle domande. Il problema di questa seconda soluzione è la staticità, ovvero non si fa altro che fare una fotografica dei clienti in uno specifico momento, ma sappiamo che in mercati estremamente dinamici potrebbe non rispecchiare la realtà pochi giorni dopo.
Quella che poche aziende fanno, almeno per il momento, è l’uso di tool di marketing automation. Approfondiamo brevemente l’argomento. Negli ultimi anni si sono moltiplicate le vie di comunicazione tra clienti e fornitori. Ci sono le e-mail, i social network, l’attività sul sito web, la partecipazione a webinar, i documenti scaricati del content marketing e l’incubo di chi vende e fa marketing nelle aziende qual è? Come fare per tenere traccia di tutte queste interazioni? Come incrociare i dati e far si che queste informazioni tornino utili per aumentare le vendite?
La risposta c’è ed è dotarsi di tool di marketing automation. Questi software si collegano molto facilmente alle piattaforme che le aziende usano già per fare social marketing, ai siti web o piattaforme per webinar e poi per ogni cliente generano uno score, ovvero un punteggio che non è altro che un indicatore di gradimento del cliente, più è alto, maggiori sono le possibilità che la vendita si chiuda positivamente. Ovviamente possiamo collegare questi tool al CRM e alla posta elettronica e tutte le informazioni raccolte ci aiuteranno a segmentare la nostra clientela e i nostri prospect per creare dei cluster su cui indirizzeremo le nostre campagne in maniera più scientifica.
Per chiudere vi riporto il link di un sito che mette a confronto alcune delle piattaforme più note.
Buona sperimentazione a tutti!