La maggior parte dei venditori considerano le obiezioni come una parte negativa della vendita, è una qualcosa che li stressa e cercano di evitarle. Come possiamo fare per trarre vantaggio dalle obiezioni? Il venditore non deve trovare una risposta, ma una domanda per aprire la discussione.
Veniamo all’esercizio di oggi. Per prima cosa scriviamo quali sono le obiezioni più frequenti che ci fanno. Oltre a identificate le obiezioni sarebbe anche importante identificare in quale momento del processo di vendita ci viene fatta, poiché sulla base del momento, potremmo optare per rispondere in un modi differenti.
L’esercizio consiste nel trovare per ogni obiezione almeno una domanda da poter fare al potenziale cliente e se sei con un team di colleghi fate un giro di tavolo, lavorate di fantasia ed elaborate una domanda ciascuno.
Ipotizziamo che il prospect vi dica la solita frase: “Costa troppo.”
In realtà non sappiamo ancora qual è la vera motivazione che sta dietro, corretto? Potrebbe essere che non ne vede il valore, potrebbe far riferimento a passate esperienze o potrebbe già utilizzare un prodotto della concorrenza e ha fatto dei confronti.
Se come venditore adesso non faccio delle domande di approfondimento potrebbe accadere di dare una risposta non adatta a quella che è la vera obiezione. Questo è il motivo per cui la tecnica del “fai una domanda” funziona così bene.
Ecco alcune domande che potresti fare:
Costa troppo rispetto cosa?
Ha per caso avuto passate esperienze che la portano a dire ciò?
Mi dica di più.
Ripeti l’esercizio con tutte le obiezioni che ti vengono tipicamente fatte e allenati a formulare nuove domande finché non ti sentirai di nuovo nella tua comfort zone anche davanti alle obiezioni.
Take away di oggi:
Hai identificato le tipiche obiezioni all’interno del tuo ciclo di vendita?
Hai compreso perché è meglio rispondere alle obiezioni con delle domande? Hai individuato quelle che fanno al caso tuo?
Cosa farai adesso per migliorare incrementare il tuo successo nella vendita? Hai bisogno di particolari risorse?
